但整體金融服務(wù)行業(yè)也在經(jīng)歷新一輪競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范化的迭代升級(jí)過(guò)程。所以近兩年來(lái)也有不少人轉(zhuǎn)型助貸行業(yè)，特別是當(dāng)下市面上出現(xiàn)了大量非本行轉(zhuǎn)型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)激烈。包括大多團(tuán)隊(duì)存在品牌年輕，客戶對(duì)于品牌的信任感不足，潛在客戶線索基數(shù)很少，團(tuán)隊(duì)也很年輕，行業(yè)成交經(jīng)驗(yàn)不夠豐富。

為了應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題，不讓這些“潛在風(fēng)險(xiǎn)”發(fā)展成“實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)”，居間助貸團(tuán)隊(duì)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要注意的要素/動(dòng)作是什么？

復(fù)制業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀人才

在居間助貸公司管理中，選人比培養(yǎng)人更為重要。管理者應(yīng)花費(fèi)大量時(shí)間和精力去挑選合適的人選，再進(jìn)行培養(yǎng)。不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)人數(shù)就能提高收益，因?yàn)檫x對(duì)人遠(yuǎn)比培養(yǎng)人重要得多。正如雷軍在創(chuàng)業(yè)初期，花費(fèi)了80%的時(shí)間在尋找合適的人，合適的人才能產(chǎn)出正確的結(jié)果。因此，選人時(shí)需進(jìn)行全方位的背景調(diào)查、性格捕捉和能力摸底。

特別是對(duì)于許多新興的居間助貸公司，團(tuán)隊(duì)中不可避免地會(huì)有管理經(jīng)驗(yàn)不足的人員。選對(duì)合適的人后，再賦能團(tuán)隊(duì)，復(fù)制更多優(yōu)秀人才，才是最高性價(jià)比的路徑。管理者應(yīng)親自帶頭，做好銷售中臺(tái)的角色，幫助新人快速進(jìn)入行業(yè)，熟悉業(yè)務(wù)流程。通過(guò)梳理業(yè)務(wù)銷售邀約成交SOP和業(yè)務(wù)必備文件包，確保每位新人都能順利完成培訓(xùn)。

銷售崗位本身壓力很大，每月初業(yè)績(jī)歸零，因此員工的心理狀態(tài)和工作狀態(tài)尤為重要。除了金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)和團(tuán)隊(duì)聚餐，還可以通過(guò)更多儀式感的形式激活團(tuán)隊(duì)士氣。

人才是團(tuán)隊(duì)最寶貴的財(cái)富，優(yōu)秀的人才在優(yōu)秀氛圍中成長(zhǎng)。除了關(guān)注收益，最好能建立起“主動(dòng)擔(dān)當(dāng)，主動(dòng)成長(zhǎng)”的團(tuán)隊(duì)文化。通過(guò)教學(xué)相長(zhǎng)，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員分享自己的好方法和成功案例，持續(xù)積累優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)。只有團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)，平臺(tái)才能發(fā)展，個(gè)人才有更好的成長(zhǎng)空間。

持續(xù)擴(kuò)大客戶/線索池子

對(duì)于初創(chuàng)居間助團(tuán)隊(duì)而言，積極獲客肯定是團(tuán)隊(duì)的首要根基。通過(guò)線上+線下、自主拓展和渠道合伙人的獲客方式，多管齊下。絕大多數(shù)情況下在前期會(huì)遭遇獲客資金緊張的情況，但對(duì)于獲客轉(zhuǎn)化結(jié)果來(lái)說(shuō)是非常必要的投入。甚至于多組織參加一些渠道大會(huì)，一般來(lái)說(shuō)都會(huì)有不錯(cuò)的收獲。

同時(shí)團(tuán)隊(duì)成員需要具備線上開(kāi)拓客戶的能力，因?yàn)檫@個(gè)板塊在前期如果能跑通，可以在公司的關(guān)鍵發(fā)展節(jié)點(diǎn)上快速放大獲客勢(shì)能。除了常規(guī)的投流獲客之外，通過(guò)公司系統(tǒng)的轉(zhuǎn)介紹功能、地圖拓客、裂變渠道合伙人等方式，甚至是組織公司團(tuán)隊(duì)成員搭建自己的社交媒體賬號(hào)輸出內(nèi)容，養(yǎng)號(hào)獲客，都是一些可以結(jié)合不同場(chǎng)景需求進(jìn)行線上獲客的手段。“不會(huì)開(kāi)發(fā)客戶的業(yè)務(wù)等于殘廢”，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)客戶的本領(lǐng)其實(shí)就是居間助貸團(tuán)隊(duì)抵御風(fēng)險(xiǎn)的本領(lǐng)，只有努力把客戶池子做大才能更有安全感。

線上自媒體：最好能號(hào)召全員營(yíng)銷，每個(gè)業(yè)務(wù)包括市場(chǎng)部同事都能創(chuàng)立自己的社媒賬號(hào)打理，養(yǎng)號(hào)發(fā)內(nèi)容引流；線下渠道場(chǎng)景：積極參加各種渠道勾兌或線下大會(huì)，先走出去。在跑渠道之前對(duì)業(yè)務(wù)和公司提供價(jià)值做強(qiáng)化培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一促成合作的能力更強(qiáng)。

當(dāng)然，如果可以選擇一些流量平臺(tái)的精準(zhǔn)線索輸送，來(lái)“躺著收客戶”也是一個(gè)投入產(chǎn)出比特別高的獲客方式

把握業(yè)務(wù)邀約成交節(jié)點(diǎn)

居間助貸行業(yè)因?yàn)榇蟛糠謺r(shí)間都是社媒線上溝通或電話溝通來(lái)邀約的，因此在日常做業(yè)務(wù)獲客過(guò)程中，和客戶建立信任感這個(gè)會(huì)比較慢。

所以團(tuán)隊(duì)內(nèi)部最好能準(zhǔn)備一個(gè)業(yè)務(wù)必備的文件包，其中會(huì)包含這個(gè)樹(shù)立價(jià)值和獲取信任感所需要的一些必備資料，包括公司宣傳的視頻、主要銀行產(chǎn)品介紹的視頻、還有服務(wù)流程案例的視頻或者日常服務(wù)客戶的視頻及照片等等，其中這些視頻，最好都是由業(yè)務(wù)員自己去介紹講解的而不是AI配音的，能夠更加真實(shí)立體，將這些視頻內(nèi)容發(fā)布到抖音/視頻號(hào)平臺(tái)也可以做引流獲客的作用。

做到在還沒(méi)有跟客戶見(jiàn)面的情況下，可以塑造一個(gè)比較立體的形象，也是重點(diǎn)突出公司作為地區(qū)專業(yè)品牌的優(yōu)勢(shì)。在信任背書(shū)這個(gè)環(huán)節(jié)，也可以將日常梳理的各種案例、成交故事，列明當(dāng)時(shí)成交前的背景，以及最后如何成交，促成讓客戶選擇合作。

務(wù)必要求每一位業(yè)務(wù)員都要背下公司的這些代表性的成交故事。因?yàn)橐灾v故事的形式+圖文并茂，這樣能夠相對(duì)比較快的獲取客戶信任。而業(yè)務(wù)新人更是缺少這樣的故事，所以有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的文件包給到大家，上傳到慶魚(yú)助貸系統(tǒng)后臺(tái)。

這樣的操作是運(yùn)用了類比思維，和A客戶情況類似的B客戶，公司是如何幫助B客戶解決問(wèn)題的，從而在這個(gè)節(jié)點(diǎn)建立了信任并成功邀約成交?？蛻粜湃胃薪⑦@一個(gè)板塊，需要很多素材的沉淀。

另外在邀約前業(yè)務(wù)員需要一對(duì)一的跟所有的潛在客戶合作客戶約定好時(shí)間，約定好具體見(jiàn)面溝通的時(shí)間，由專人負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)出來(lái)所有業(yè)務(wù)的來(lái)訪客戶接待的表格，并備注好客戶溝通談判的內(nèi)容等等，確保每一個(gè)客戶到達(dá)公司，并及時(shí)將客戶信息更新至平臺(tái)系統(tǒng)。

再補(bǔ)充一個(gè)特別重要的成交節(jié)點(diǎn)是在于讓客戶測(cè)額度，如何說(shuō)服客戶準(zhǔn)備好相應(yīng)材料并且測(cè)試額度，這是助貸SOP流程成交之前的一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作。

如果只是在與客戶溝通過(guò)程中，隨著客戶無(wú)任何指向性地提問(wèn)，且沒(méi)有配合準(zhǔn)備相應(yīng)材料的前提下無(wú)限制配合。最終的結(jié)果大概率肯定是沒(méi)有成交的結(jié)果，更沒(méi)有幫助到客戶解決問(wèn)題。因此需要在跟客戶對(duì)接并確定初步的需求和意向時(shí)，讓客戶提供一些相應(yīng)的資質(zhì)材料，或配合完成一份信貸方案，即讓客戶付出一定的時(shí)間成本，業(yè)務(wù)員才能更好地跟進(jìn)服務(wù)。

這個(gè)小細(xì)節(jié)非常重要，在與客戶的整個(gè)成交節(jié)點(diǎn)中，雙方都能展示一些誠(chéng)意之后，往后的邀約成交率肯定會(huì)提高不少，測(cè)額度滿意了雙方才能成交。

主動(dòng)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)腰部力量

作為居間助貸團(tuán)隊(duì)管理者而言，肯定是更希望自己能在公司經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)這一塊能夠投入更多的心思，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)想要走的更遠(yuǎn)更久，一定不能只關(guān)注目前的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，背后還有很多的工作需要去做，絕對(duì)不能只讓自己是業(yè)績(jī)大頭，更不能什么事情都要自己親自去做，最好的團(tuán)隊(duì)管理就是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打勝仗。

包括能把團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)主管培養(yǎng)起來(lái)，讓主團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)們能夠獨(dú)當(dāng)一面。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)必須由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部晉升起來(lái)的，通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的授權(quán)放權(quán)，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)能極大限度地幫助公司管理者解決問(wèn)題。當(dāng)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)們都逐漸變得強(qiáng)大之后，團(tuán)隊(duì)的一切事務(wù)便可以往好的方向發(fā)展，開(kāi)始形成了可復(fù)制的體系。

除了純獎(jiǎng)金，PK，吃飯團(tuán)建這些，居間助貸團(tuán)隊(duì)們也可以考慮執(zhí)行各種“游戲化管理”，包括可以發(fā)放一些遲到券、早退券、下午茶券等等的獎(jiǎng)勵(lì)和一些跑步、做衛(wèi)生的懲罰。當(dāng)下行業(yè)內(nèi)年輕人占比居多，會(huì)比較喜歡這種有趣的管理模式。管理崗并不是說(shuō)，我是你的領(lǐng)導(dǎo)，我就比你地位更高，你應(yīng)該聽(tīng)我的。其實(shí)團(tuán)隊(duì)成員之間是互相合作的關(guān)系，核心是如何互相成就。